MFG-B003 制造业赢的关键就从Alias+机械美学开始

11月16日 制造业大师论坛
会议室C3(15:55 - 16:25)


张宇彰
大冢信息科技总经理
张宇彰先生现任大冢科技总经理，负责公司在台湾及大中华区的业务营运，具备深厚的CAD产业背景及丰富的管理经验。负责公司业务拓展及销售策略拟定。2008年更领导大冢科技成为台湾唯一一家CAD代理上柜公司，创下公司辉煌的里程碑。

演讲名称：制造业赢的关键就从Alias+ 机械美学开始
「机械美学外观变革」是身为机械制造业者要具有国际化的竞争力之关键, 而非仅是掌握技术与口碑；站得愈高，就该看得更远！机械美学将是机械产业未来的走向，如何在这多变的环境下为新商品注入新的价值？技术与美学的结合将会激荡出新的机械里程碑。

而Autodesk Alias在此波趋势下扮演什么样的角色？大冢信息在台湾推动机械美学计划两年有余，积极将Alias及Showcase推广至制造业市场，破除机械产品不需外观造型的迷思，辅导产业升级及人才培训。目前已导入之客户包含工具机、印刷机、纺织机、自行车、手工具等产业。

演讲内容：
　　各位嘉宾大家下午好，我是大冢资讯的张宇彰。今天下午我是代表渠道，我谈的是制造业赢的关键，从Alias+机械美学开始。这里面谈制造业，前面有两个字太小，前面是机械制造业赢的关键，就从Alias+机械美学开始。今天早上到现在其实有很多人谈到Alias部分，大家在看到Alias产品，可以看到它的应用范围在哪边。以我个人来说，我也快50岁了，我见证欧特克这个产品。它25年来，从一开始有欧特克这个产品—LT—欧特克的Canico，一度过来欧特克的产品越来越多，刚才提到有Moldflow，欧特克都希望能够提供一个完整的解决方案给客户来使用。Alias这个产品本来也是一个外来的产品，在2006年欧特克并购了这个产品进来。大冢公司在台湾是它目前唯一一家代理商，所有跟制造业相关的产品我们都有销售。可是碰到Alias这样的产品我们到底应该怎么卖呢？其实我们并没有这样的经验。那时候在跟欧特克公司讨论，我们也没有办法得到更多的信息，我们很快的成立一个团队去销售Alias。大家可能会知道，Alias的使用对象是工业设计师，读工业设计工程的部分。它的市场到底在哪里？过去我们在卖Alias的时候，过去三年多以来，我们也知道3G消费类电子产业，或者是汽车，交通工具，这几年我们卖Alias过程中，跌跌撞撞非常辛苦。我记得我跑去问陈总一句话，因为我们每年卖3G产业的时候那些工程师问我们，Alias转到Pove（音）就是有问题，我特别找陈总问了一下。这些困难我们必须要去突破，但是今天真正要谈的部分是，我们能不能再去找别的市场，不是说我们要放弃那些市场，而是那些市场不好做，非常辛苦，要非常努力。我们后来想了一下，这个可不可以，工具机或者专业机械，这个产业我们去卖Alias到底可不可以？如果我去问欧特克这个问题，他可能会说你疯了吗。假设我们的对象是自动化机械业者的话，各位觉得最困难的地方在哪里？仿真绝对没有问题，Alias很棒。真正的问题是没有使用者，卖给谁呢？机械产品有现场组装，有设计部门。但是，如果我带Alias过去，他可能会告诉我，能不能换三套Inventor过来，因为我们都是机械工程师，我们不知道怎么用Alias。我们也想学陈总，就是在整个市场里面红海3G产业。我们能不能去看一个蓝海机械业，去卖Alias。我们公司的业务都告诉我说，总经理你疯了。在2008年的时候，各位看到这上面的机器，这是德国DMG机器，我看这个机器就是觉得不对，为什么那么漂亮，我就觉得这有问题，这绝对不是机械工程师做的外形，我问了很多工业设计大师，当然没有机会碰到陈总。很多人给我一个很肯定的答案，说这个机器背后肯定有非常专业的工业设计师操刀。我一听，兴趣就来了。其实我跟各位报告的是，花了6个月时间我们所做的计划，到目前为止仍然在持续进行。这个机器这么漂亮，我可以重新定位，我们的诉求是，机械业也应该需要外观造型设计。我花了一个月的时间去了台中，在台湾很多大型机母机都在中部，我到中部拜访了一些有代表性的机械厂，我要求一定要见他的主管，我去请教他们，我说你们在销售机器的过程中有没有经常被客户嫌你的机器长得丑，我可以向各位保证，他们的答案百分之九十九都说没错，但是他们不知道怎么改。已经跟公司内部反映过了，但是不知道怎么做。所以，经过了访谈以后我就做了这样一个重点分析。自动化机械业者的痛苦，想提升产品价值，但不知道该如何下手，内部无法教育培养相应人才，公司目前没有工业设计人才，没有的话请就可以了，其实并不如此，如果你家里有小孩，读了工业设计，你可能希望它去的是广达，你可能不希望它去机械厂，他个人可能也不愿意去那个地方。所以在整个机械的就业市场并没有办法吸引工业的人才进去。我派工程师到补习班可以吗？一般也没有这样的课程可以修。产业没办法吸收这样的人才，不然我找外面的设计公司好了，还好台湾非常有名的设计师浩瀚也没有非常关注这个市场，当然还有其他很多公司，他们关注可能在3G产业和其它领域。这是我归纳出来的问题，整合这些问题以后，我定了一个想法，我的策略是希望针对这些机械业的业者，我告诉他们，我们要开始提倡机械美学。机械美学是什么？除了你的产品功能以外，在你的产品外观造型部分也能够加强这方面诉求，加强产品的卖像。我们告诉这些企业的老板，当你站得越高，就看得越远，公司经营的竞争力一定要不断突破，要让你的客户了解你在各个地方都有下工夫。所以我们简单的设计了这样一个DM，这是我们公司的工程师，我们给它打扮的，他是Inventor的工程师。我们给他变妆以后，告诉他是机械美学工程师，后来他去当模特了，他老婆发现他老公原来这么帅。我们的重点是，机械工程师对一个有美感的美学工程师，气质应该是不一样的。我们公司有卖Alias，也有卖Inventor，我不用看课程表今天上什么课，我只要看上课出来的学员的穿着打扮就知道今天上的是Inventor还是Alias，气质真的就不一样。我们在这个过程中定出基本策略以后，我刚才也跟各位报告过，我们目前销售的最大问题是，没有优势，所以我们要创造Alias使用者，所以我们决定开一个机械美学课程，这是我们在美学课程上招生的DM。这个课程的重点是放在Alias、Showcase的产品应用，其实工业设计师和机械工程师在过去有很大不同，在这个过程里我们花了一些时间和工业设计师讨论，我们预计要让他变成我们讲师，最重要的是在这里面做了一些，可能过去在学校要花两到三年的基础课程，我们把这些课程抓起来，再加上后面我们要应用到Alias的部分，总共设计了200小时，这200个小时他的上课时间长达4个月，因为他是利用礼拜五、礼拜六，我们跟这些机械厂的老板说，我希望你能给你的工程师一天公假，另外一天是用他个人的休息日，一个礼拜上两天，这样大家都公平，如果你真的有心培养你的员工，我们就这样做。

　　后来报名的16个学员来自于14家公司，这14家公司在中部都非常有代表性。我刚才跟各位说过，课程有200个小时，可是完全没有收费，还给他们吃便当。还有这里面所用到的所有画具、耗材都是免费提供给他们用。对这些企业主派这些人来，我只有两个条件。第一，你派来的人我要过滤。第二，我认可了以后，你要交6万台币保证金，也就是人民币1200元左右。这个保证金是干吗？你的员工如果翘课，就扣你的6万台币，如果没有翘课，保证金退还给你，最后保证金全退还回去了。最后我当然希望你的员工学了整个美学的应用以后能够向我买软体，以后最后还是要卖Alias和Showcase，这是我跟这些企业主一开始讲得清清楚楚的，但是前面我愿意先用4个月的时间帮你培养人，既然你愿意派你的员工过来，而且你还要给他一天公假，你应该对这件事情觉得是有感触，你应该是认同这件事情所以你愿意这样做。但是我后来没想到，2008年到2009年，因为大环境不景气，到礼拜五也是放无薪假。如果公司真的有这样的热情派人来，如果员工真的想这样做，愿意牺牲个人的时间。如果这样还不够，如果他没有美学的感觉，我也不收。因为他四个月学回去以后他会说没有达到原来的效果，这样的话，大家的期望值完全失去了原先的用意。所以我们做了这样的安排。（图）真的上了4个月的时间，这是一个简单的过程。在走到一半的时候有一个发表的部分，我们在去年4月1日，我们办了一个成果发表会，最后也是希望他们如同这样，气质能够有所改变。

　　在课程快要结束的时候，我的“羊毛”就要出来了。我让他们把这些带回去给老板看，当然要买软体了，所以给了一个非常优惠的价格，请欧特克批准这个项目的部分，但是事不尽如人意，但是也有一些不错的事情出来，这14个厂商，有6家公司在学习结束的时候确实导入了Alias和Showcase部分。这是我刚才提到的，因为我们针对这个市场没有优势，我们只好自己去创造这个优势，最后还是有一些收获。我也必须要感谢，我们有机会卖Alias。过去大家可能觉得大冢就是代理软体商，提供解决方案。我们从去年开始，我们自己内部也成立了设计中心，我们设计中心一个在台北，一个在苏州。我们的业务理念有一项非常重要，机械业在整个外观、造型设计非常必要，而且它们没有3D产品和交通工具那么难、那么复杂，但是确实有这个需求，当这些需求有这个需求的时候，老板有一个企图，我告诉他，如果你觉得培养人才太慢，交给我们来做。这是我们在今年年初的一个Case，大家看到地上有纱，是纺纱的织布机，为什么会这么小呢？因为是给服装设计师打样做的织布机，只是把小块布打印出来看看花色对不对，这只是摆在办公室里的机器。如果各位买这个机器放在办公室，肯定会拿一个隔挡隔起来，这家公司委托我们做了整个造型设计以后，我问各位，如果两台机器价格一样，你会买哪一台，不要告诉我你喜欢传统，要买那个老的。这个外观造型很漂亮，大家会觉得理想当然，但是对于一部机器来说，改成后面这个造型，我觉得客户跟我们都觉得很满意，这是用Alias出来的结果，这个机器在今年3月推出来的时候这个造型几乎没有什么改变。美学由外到内、由内到外都有可能发生，这样的机器外观造型改变以后，包括原来操作软体的部分，客户都会觉得这个软体的界面太丑了，后面又把其它的换掉。像这样一个机器的改变，它的卖像肯定有提升，功能当然不能影响。另外一个问题也很重要，不能说设计出来成本增加很高，除非功能也不一样，如果我告诉你，另外一台要卖两倍的价钱，你可能宁愿选择丑一点也没有关系。这个成本也是很重要的原因，像这样一台机器，我们很骄傲的说，在左右两个机壳的部分，其实方便很多，但是整体的成本其实不高，因为最后成型出来的时候，其实它的成本没有增加太多。

　　刚刚讲了整个的过程，下面给各位简单看一下。（幻灯）我们也帮他们弄了部落格，让他们可以在上面发表文章。（图片）这是帮他们办成果发表会的时候，在去年4月份。我们还帮他们租了一个非常大的会议中心。这就是那16位学员，还邀请他们的主管来参加。他们每个学员都有用Showcase做一些他们作品的动画。

　　最后，我用这句话跟各位分享，成就美事，大家可能就会起而效尤。在和机械厂进行合作的时候，在企业经营上来讲，我们还需要一股热情推动这件事情。对于产业来说，特别是机械来说，他们其实不习惯自己的机器变那么漂亮。另外，大部分机械厂也会觉得，反正我们的同业都没有人在做，我为什么需要先做，他们可能会有这样的想法在里面，但是这里面确实有一些企图心比较强的企业经营者，他在看到欧美的机器的时候，他心里很想做这样的事情，面对这样的公司，我们跟他一拍即合。我们在今年以来这方面的业绩不断的在成长。我们在第三季度，整个中部机械厂就接了六个案子。另外，机械美学这样的课程我们也不断的持续，继续创造Alias的优势。到11月初我们又开了第四班，因为每个班时间都很长，我们到目前开到第四班。我们希望在这个产业播下这颗种子，我们希望在未来机械业看到每台机器都是漂漂亮亮的，这是我跟各位的分享。谢谢！