ME-B003 从外包服务到打造解决方案 BASE CEO 克里斯托弗•布兰博

演讲人：克里斯托弗•布兰博
BASE CEO
Chris分别在宾夕法尼亚大学和南加州大学影视艺术学院取得了学士和硕士学位。Chris以编剧身份开始他在电影行业的职业生涯，担任过数部影片的编剧、导演和制片人，其中一部影片还参加了戛纳电影节的角逐。2002年，Chris首次来到亚洲，与北京的一个小团队一起制作电影项目，并于次年创立Base FX。BASE从最初的12位艺术家已经发展成为一家颇具规模的影视特效公司，拥有200多名员工，完成了60多部电影项目。2009年布兰博先生设计并创立了公司的培训项目--Base Camp，进一步推动公司的持续发展。

演讲名称：创意产业的突破：从外包服务到打造解决方案
随着中国经济的持续繁荣发展，创意服务产业面临着从基础服务（外包）产品向解决方案型产品进行转变的挑战，以便在增加可为客户创造的价值的同时，提高创意服务业务模式的利润。中国领先的视觉特效工作室首席执行官 Bremble 先生将分享出色战略，介绍如何进行转变、培养创意员工、以及建立基于解决方案的业务模式。

克里斯托弗•布兰博：
　　大家好，首先感谢大家能够参加这样一个盛会，感谢欧特克大师会的邀请，能够参加这个盛会感到非常高兴。在座的很多人可能不了解BASE，接下来我会做介绍。BASE在最初创业开始时，我们只有12个艺术家，是2005年成立的。发展到今天，我们已经有员工220多人，其中有160多名是艺术家，并且我们的业务已经扩展到了全球，为国内外的电影电视行业做后期特效加工工作。很荣幸能和美国的HBO进行一系列合作，并且和他们合作的工作为我们赢得了两个艾美奖。我们获得两个艾美奖的工作分别是：《海滨帝国》和《血战太平洋》。现在在HBO已经在播放第二季《海滨帝国》。接下来给大家展示一下我们BASE过往的优秀作品。

　　今天我的演讲很大程度上是对BASE走过历程的一个回顾。我们希望通过对自身走过历程的回顾，跟大家分享我们的经验和学到的知识，这样能够对你们的企业有所帮助。我想先定义一下，从提供外包服务到打造解决方案时，到底意味着什么。外包服务型的业务总体来说范围非常广泛，意思是同样的外包服务可以提供给很多不同的客户，而服务在客户和客户之间没有很大的差异。在这样的模式下，最关键的竞争因素就成了价格。当最关键的竞争因素是价格时，价格取决于劳动的成本，所以竞争就会激烈。这些外包服务通常是由一个个个体的人来完成，所以行业需要对这些人员进行培训，总体来讲外包服务行业门槛相当低，建立一个外包型服务模式一般来说相当容易。目前在中国大陆大部分视觉特效公司都是提供外包服务的公司。客户会带着项目来，往往对技术要求不是非常高，国内这些公司会做擦除、抠像或者数字绘景这样技术含量比较低的工作。

　　今天谈的另外一个方面是提供解决方案的业务模式，通常是以客户为本的，为客户的需要量身订做而服务的。对于某一个客户行之有效的方式未必适合其他所有的客户。对于提供解决方案的公司而言，竞争因素不是价格而是质量，正因为如此，提供解决方案的行业门槛比较高。客户需要的是公司可以保证为客户解决他们的问题，所以这样解决方案的业务其实很难迅速打造一个成功的业绩。一个提供解决方案的公司，它所提供的服务内容远远大于基本的服务，解决方案的公司会帮助客户分析哪些服务是他们真正需要的，而一个外包服务公司就是简单承接一个订单去加工。

　　接下来我和大家分享一下如何建立一个能够解决方案的企业，我们把它叫做提供解决方案的生态系统，如何在你的企业里建立起这样一套体系。鉴于我们所处的行业里快速的技术革新和高度细化、专业化的趋势，为任何一个客户提供解决方案已经远远不是一个人就能达到的了，往往需要十个人，而这十个人也需要有独特的技能，比如完成一个复杂的特效镜头，有时候会需要多达35个人来完成。这样的体系在建立的过程中并不是线性的，而是需要多个人、多个团队协作来完成的。在这里我们要引入一个概念，近期在生物学和社会学领域已经开始专注研究所谓自发进化的系统，他们做这方面的研究更好地理解自然界的因果关系，一个所谓自发进化系统包含很多组成部分，很多不同的群体，这些组建聚在一起形成一个系统。这样一个系统的集合是大于各个系统简单叠加的，自发进化系统体系内有交互特征，这个体系没有高度集中的核心但是有很高的复杂性，体系内各个团队、活动方式会在彼此交互时创造一个新的行为模式。在这个系统中由于互动会激发微观的改变，整个系统以小幅度递增的方式进行进化，这里有一点要强调，自发进化系统在承受压力的情况下容易快速瓦解。

　　我们创意工作室也是自发进化系统，每个创意团队需要很长时间的积累和搭建，内部之间的各个小组会互相协作，有时候存在竞争，创意也就在这个系统中持续产生出来。这个系统没有任何中央集权性质，大部分决定也不是靠集中讨论作出的，创意团队的艺术家会通过互动推进一个任务，整个项目的结果也是由这样的互动推进的。在一个艺术工作室我们会发现一个艺术家可能没有通过语言沟通推进一个任务，反而在流程中看到一个任务出现了，或者一个文件出现了，就会自发对此作出反映，这就是刚才说过的创意团队中有很多的推进任务是由互动来发生的。如何在您的企业中建立并且保护自发进步的体系？首先要找到您的企业中这个体系的核心，在每一个解决方案的公司都会有一个核心团队，这个核心团队会代表公司的核心价值观，它也为整个公司提供向心力量，如果这个核心团队成功发挥作用，这个向心力量就会在每一个企业家身上有所体现。当您有一个自发的系统建立后，唯一能让核心团队不散架并且维持核心团队忠诚度的因素就是企业的成功，这对很多企业来讲是很大的挑战。为了帮助核心团队进步，我们同时还建立一个培训体系，也要反映公司的核心价值观，这样能够保证刚进入体系中的艺术家在一开始就有所准备。

　　还有非常重要的一点，我们鼓励一个企业针对未来进行不断尝试，比如BASE经常会人为给自己的体系施加各种不同的压力，比如给整个流程进行尝试复杂度更高的任务，在受压时就会知道我们的企业、体系在哪些方面需要给予特殊关注。同样重要的一点，我们鼓励每一个企业把失败当作机会一样拥抱，回顾BASE的历程，我们有很多失败的经历，其他创业团队一样我们都经历过这些，我们明白这不可避免，我们要把失败当成一个平台而去创造成功。在很多情况下我们团队的艺术家会经历失败，在他们失败时我们看到一点，通过这次失败艺术家就会看到自己和公司给他的目标距离还有多远。现在年轻人都非常喜欢姚明，我经常会和公司的艺术家说，姚明非常了不起，真正分析他投球记录时发现，差不多一半的球投不进去，失败率48%，成功率只有52%。所以成功不表示你永远是对的，只要你在大部分的时间是正确的、是成功的就可以。

　　像刚才说到的，对于一个解决方案的公司，我们已经建立了一个核心团队，已经培养了一个健康的、能够自发进化的系统之后，公司面临的下一个挑战就是和客户合作。在跟客户合作的诸多方面中，报价是尤为突出的一个挑战。回顾BASE的历程，VFX行业报价体系已经从开始非常简单直接的模式发展到现在行业内存在的若干种不同的报价模式。大家在屏幕上看到的这几类不同报价模式其实也有从简到繁的进化过程的，最开始是固定成本模式，说得通俗一点就是导演过来说你要帮我做十个模型，我就给你这么多钱。是基于一个基本的材料和物料的耗费这样一个基本的报价。在固定成本的模式上，逐渐演化为资源使用模式，也就是一个导演过来，我们跟他讲如果你需要三个模型师，两个贴图的制作人员，一天应该是多少单价。所以这样我们就有了用单元制作人员为单位价格的模式来报价。第三种是现在逐步在建立的利益共享模式报价，当你和客户有回报共享的伙伴关系时，比如知识产权你有一部分，或者片子的产权有一部分，在伙伴关系存在的情况下，我们会用一个新的模式来体现利益的共享。

　　接下来要讲的是业绩报价，基于奖励和阶段性里程碑的情况下会使用的报价，这种报价通常会和利益共享模式结合得比较紧密。最后一个模式是我们现在在逐步尝试建立的，叫做价值模式报价，我们在跟客户报价时会保证对双方都是公平的，客户会看到这样一个报价对我来说是有益的，同时也会理解到，这对工作室本身也是一个公平的模式。对报价来讲，它的关键是作为一个公司、作为一个企业要了解自身的实力，怎样是了解自身实力呢？就是考虑薪酬和时间，比如有水平非常高的艺术家，他的薪酬可能比较高，完成一个很难的任务需要的时间也比较短，这就叫实力。接下来谈到组建化报价，这也是通过过往经历学习到的，比如BASE拿到一个剪辑版，有一个镜头，我们看到已经齐全就进行报价。如果是动画，有故事版，有风格设计，有动画的制作，这些东西都要很清楚地了解了量之后再进行报价。还有一个我们公司一直使用的报价方式，叫做菜单式报价，我们给客户提供一个包含单项价格的清单，让客户根据自己的需要重新调整预算。比如我们告诉客户，如果您要在2月之前做300个镜头价格是多少，如果一定要做完500个镜头只有在明年4月才可以做完，让客户自己对工作进行取舍。

　　报价是非常重要的方面，因为在报价过程中一个企业和客户关系就已经开始逐渐形成了。接下来讲一下当一个企业的自发进化生态系统已经建立，针对企业和市场报价策略已经想清楚了，这些工作都做完之后，一个关键点就出现了，就是沟通。沟通非常关键，我们要建立沟通这个桥梁，建立这个桥梁可能不难，但是接下来要保证这个桥梁屹立不倒，下面是我和大家分享的沟通策略。我们BASE坚持一个信条，再多的沟通都不算多，就是沟通永远都不会过剩。在我们这样一种包含主观因素的创意工作环境中，工作的结果通常是情绪和客观反映的产物，所以在BASE，我们对每一个艺术家的主意和对每一个管理人员的担心，或者任何一个工作人员对任何可能性的猜测，所有的沟通我们都看作是非常重要的东西。

　　接下来很重要的一点，也是BASE通过这么多年的历程，用血和泪学到的，要分享坏消息。我提到失败就是一个过程，坏消息是时常都有的，坏消息要尽量分享到，沟通时第一件事情就是把坏消息讲出来。如果和客户或者艺术家沟通到位，即使分享坏消息，你会发现客户会站在你这边，和你一起解决问题。要坚持记笔记，记录评论，只要是客户说过的话都形成文字，发送回去，这样一来就会增进信任，并且维护沟通的有效性。比较有趣的一点，当我们和国内很多导演、客户合作时，其实要把所有的沟通都形成文字是一件不容易的事，比如说我们BASE建立了很多客户沟通的网站，信息共享的工具，大家会发现很多国内导演经常不使用它，但我们还是主动推进，任何的互动、任何的讨论都要形成文字做一个备份。

　　BASE和艺术家、管理人员经常强调一点，要遵循一个过程，这个过程是三步走的过程：先听、再重复、引导。首先是倾听客户需要，然后把客户的需要复述给他们，确保我们的理解是没有错误的，最后引导客户找到解决方案。很多时候客户并不清楚如何达到他们想要的效果，我们作为服务方要做到先充分理解，再复述确认，最后带着客户，引导他解决问题。

　　下面这点是通过BASE和很多中小型团队合作，我们自己在对方身上的行为看到的一些现象总结出来的。BASE和很多中小型团队合作过，我们发现一个有趣的现象，就是对于我们来说我们觉得一个制作团队应该很清楚的问题，当我们再问他们的时候，他们说我不知道，不肯定。比如说这些镜头什么时候还给我，擦除什么时候做完，他们的回答是我不清楚，我不知道。对我们这样一个企业，当客户回答“不太清楚、不知道”的时候其实就好象是不在乎。我十几岁的时候，回答任何问题都是“我知道”。我爸爸曾经跟我说，你是万事通。我后来领悟了这一点，什么都知道对于企业解决方案来说是非常重要的，如果你和客户说你不知道客户觉得你不关心、不在乎，一个解决方案的企业就是什么都应该知道，如果你说不知道就等于你没有工作。建立了生态系统、报价模式确定了，沟通方式发展不错，但是你会发现工作为什么感觉还是做得不够好？我们就要为客户提供一个很愉悦的体验，也就是客户关系。客户关系其实是一种非常感性的东西，如果想提供解决方案，就要依赖于一种非常积极健康的客户关系，有时候为了取得成功，我们要给客户一个超出预期的承诺。给了承诺之后还要加倍努力，去给超过承诺的结果。

　　BASE在努力做的是，我们在努力练习预见客户所担心的问题，中国人说以客户之忧为己之忧，就是这样的意思。比如一个导演担心镜头或者一系列图片，我们作为服务方就要努力明白，为什么他担心？担心什么？如果他今天熬夜加班做这个，我回家也要多回家替他想一想这个问题。我们要把自己从心里上和情绪上摆在和客户是一边的。

　　在我们这个行业中有一个事实，就是一切客户关系都是建立在信任的基础上的，而信任也不是通过沟通合适了信任就建立了，信任最基本的基石是有竞争实力，很多公司在最基本的这点上就失败了，他没有实力，所以其他的东西再怎么努力都没有用。所以我们鼓励企业努力建立自身进化系统，这才是创意工作室的核心能力。

　　我今天想跟大家分享的这些经验可能在座的朋友听起来都是很基本的东西，但是对我们来说，看我们自身的经历，和其他中小团队合作取得的经验。经常和一些中小团队合作发现质量还可以，会发现内部沟通不够有效，或者说报价的模式并没有能够最大程度地体现企业本身的实力。或者我跟他合作镜头做得不错，价格也合适，但是在客户关系上永远找不到一种很默契、很愉悦的感觉，所以做企业要多从这几个方面考虑问题，保证你有一个你认为成功的，适合你和市场的报价体系，建立一个能信任的、向心力高的自发进步系统，并且要维护客户关系，给客户创造一个愉悦的感觉。

　　我今天在比较短的时间内讲的东西有点多，大家有问题可以随时提。谢谢大家。